كيف يريد العميل أن تعامله؟ 22 رغبة للعميل لإتمام صفقة البيع

کی تصبح أفضل مندوب مبيعات في العالم (وأتمنى أنك تؤمن بقدرتك على تحقيق ذلك)، عليك أن تدرك أن الإنصات هو الوصية الأولى من وصايا المبيعات. ولهذا فقد بدأت في زيارة المشترين وسألتهم عما يريدون من مندوب المبيعات. وكيف يريدون من مندوب المبيعات آن يتصرف؟ وماذا يريدون من مندوب المبيعات أن يقول (أو لا يقول؟ استمعت لهم و دونت إجاباتهم.

ما لم تكن جامعا للطلبات، فإن الطريقة التى تعامل بها عميلك المحتمل كفيلة بتحديد عدد مرات حصولك على الطلب. وعملية البيع تتم دائما – سواء بعت القبول للعميل أم باع لك العميل الرفض.

إليك قائمة بما يريده العملاء من مندوبي المبيعات. من أفواههم مباشرة. وباختصار هم يقولون لك: “ها هي الطريقة التي أريد منك أن تبيع لى بها”. كم عدد العناصر التي تستطيع الوفاء بها من عناصر هذه القائمة كلما عرضت منتجك أو خدمتك؟ إن طلبات العميل هذه من شأنها أن تساعدك على إتمام الصفقة في معظم الحالات. فإن استخدمت هذه العناصر مع بعضها البعض، ستكون لديك القدرة على إقامة علاقة طيبة مع عميلك وستستطيع إتمام الصفقة

إليك ما يقوله العملاء بشأن الطريقة التي تريدون منك التصرف بها.

  1. أعطنى الحقائق وحسب. لا أريد كلاما معسولا ومکررا. وبعدما تعرفني قليلا، تحدث في الموضوع مباشرة
  2. اصدقني القول، ولا تستخدم كلمة فبصراحة ، فهي تصيبني بالتوتر والعصبية. فإن قلت شيئا ما يساورني الشك تجاهه، سأعرف أنه ليس صدفا، وهذه هي نهاية المطاف بنا.
  3. أريد مندوب مبيعات يتحلى بالأخلاق . هل سمعت عن أحد يتحدث عن محام أمين يتلقى مندوبو المبيعات نقدا لاذعا بسبب قلة لا أخلاق لهم؛ لذا فإن أفعالك هي التي تبرهن أخلاقياتك، | وليس كلماتك. (مندوبو المبيعات الذين يتحدثون عن الأخلاقيات عادة لا يلتزمون بها)
  4. أعطني سببا كافيا على أن هذا المنتج أو هذه الخدمة مناسبة لي تماما. إن كنت أريد ما تبيع، فأنا | أحتاج أن أفهم كيف سينفعني هذا المنتج حتى أشتريه.
  5. أعطني بعض الأدلة. تزيد إمكانية شرائي منك إن استطعت أن تبرهن لى ما تقول. أرني مقالا مكتوبا يعزز من ثقتى أو يؤكد قراری. ( فالمشتري يقول: “لا أصدق معظم مندوبی المبيعات؛ فهم يكذبون مثلما نكذب تماما”).
  6. عرفني بأنني لست الوحيد الذي اشترى منك. وأخبرني عن المواقف المشابهة التى نجح فيها هذا المنتج مع شخص مثلى ، لا أريد أن أكون الأول أو الوحيد، وأريد أن أعرف كيف نجح هذا المنتج في مناطق أخرى؛ إذ ستزيد ثقتى به إن عرفت أن هناك شخصا آخر غيرى أو موقفه نفس موقفى واشترى هذا المنتج و أعجب به أو استفاد منه.
  7. أريد أن أرى خطابا من أحد عملائك الذين يشعرون بالرضا عن هذا المنتج . خطاب توصية واحد له تأثير أفضل من ۱۰۰ عرض تجاری : أخبرني بأنك ستقدم لى خدمة ما بعد البيع وبرهن لى على ذلك. لقد اشتريت العديد من وعود الخدمة الفارغة في الماضي
  8. أخبرني بأن السعر عادل وأثبت لى ذلك . أريد التأكد من أن السعر الذي سأدفعه سعرا عادة مقابل ما سأشتريه. أشعرني بأنني أحصل على صفقة جيدة
  9. أرني أفضل طريقة للدفع. إن لم أكن أتحمل الدفع، فإنني أريد شراء منتجك، اعرض على بدائل أخرى للدفع.
  10. أعطني الخيار ودعني أقرر، لكن يمكنك الإدلاء بتوصية استشارية. أخبرني بما ستفعل وبصراحة (مهلا، إن لم أستطع التلفظ بها، فلن تستطيع أنت أيضا) إن كان المال مالك.
  11. عزز خیاراتى. قد أكون منفعلا ومن ثم قلن أختار الخيار السليم. ساعدني في تعزيز اختیاری بحقائق تنفعني وتشعرني بالثقة في الشراء
  12. لا تجادلني ، حتى وإن كنت مخطئا، فأنا لا أريد مندوب مبيعات متحذلقا يخبرني ( أو يحاول أن يبرهن أنني) مخطئ، قد يكسب هذا الجدل، إلا أنه سيخسر صفقة البيع.
  13. لا تربکني . كلما زاد الموضوع تعقيدا، قل احتمال شرائی۔
  14. لا تخبرني بأشياء سلبية. أود أن أرى كل شيء عظيما ورائعا. فلا تخبرني بأشياء سيئة عن شخص ما (وخاصة منافسوك)، أو عن نفسك أو شركتك أو على . لا تتحدث إلى بتعال. يظن مندوبو المبيعات أنهم يعرفون كل شيء ويظنون أنني غبي، فلا تخبرني بما تظن أنني أريد الاستماع إليه. عندها سأكون أبكم، وأعتقد أنني سأشترى من شخص آخر.
  15. لا تخبرني بأن ما اشترينه أو فعلته كان خطأ. أريد أن أشعر بأنني ذكي وراض عما فعلته، کن البقا إن أنا أخطأت، وأظهر لي أن الآخرين يخطئون أيضا.
  16. استمع إلى عندما أتحدث. أنا أحاول أن أخبرك بما أريد شراءه، وأنت مشغول بمحاولة إقناعي بشراء منتجك. كف عن الكلام وأنصت لی۔
  17. أشعرني بأنني مميز. إن كنت سأنفق نقودي، أريد أن أشعر بالرضا عن هذا الإنفاق. وهذا كله يعتمد على كلماتك وأفعالك. : أضحكني . اجعلني في حالة مزاجية طيبة وسأشترى منه. إن أضحكتني فإن معنى ذلك هو أنني أتفق معك، وأنك تحتاج لموافقتي کي تحقق البيع
  18. اهتم بعملي ، قد يكون الأمر غير مهم بالنسبة لك، لكنه كل شيء بالنسبة لى . كن مخلصا عندما تخبرني بشيء ما. أستطيع معرفة ما إذا كنت متكلفا في حديثك من أجل كسب المال فحسب أم لا.
  19. لا تستخدم أساليب عفى عليها الزمان في المبيعات حتى تلح على بشراء ما لا أريد شراءه. لا أريدك أن تظهر بمظهر مندوب المبيعات، بل بمظهر الصديق، أو شخص ما يريد مساعدتي.
  20. أوف بما وعدت، إن قلت إنك ستفعل كذا وكذا. إن سلمتك كل عملى وخيبت أملى، فإنني سأستبعد الدخول معك في أي عمل مرة أخرى
  21. ساعدني في الشراء … ولا تبع لي. أكره أن يقنعنى أي شخص بالشراء، إلا أنني أحب الشراء. ها أنا قد عرضت عليك خمسا وعشرين عبارة عن عبارات المشترين بشأن ما يحبونه عند البيع. لديك عشر دقائق أخرى لتراجع كم من الأخطاء الماضية ندرجها في عروض مبيعاتلك أو فلسفة بيعك. يمتلك المشترى أسلحة فتاكة لمواجهة أساليبك في المبيعات؛ إذ يستطيع أن يقول: “لا لن أشترى”، كما أنه يمتلك السلاح الفتاك للقيام بذلك على أكمل وجه

أضف تعليق