ماهى طرق الربح ؟ كيف تربح الشركات الرائدة فى الأسواق العالمية

الربح عن طريق الجودة العالية

يتفق كل الناس على أن الجودة المتدنية شيء سيئ بالنسبة للأعمال التجارية العملاء الذين احترقوا من الجودة الرديئة لن يعودوا إلى الشركة مرة أخرى وسيتحدثون عنها بالسوء، ولكن ماذا عن النجاح عن طريق الجودة الجيدة؟ هناك أربع مشکلات تواجة الشركات فى موضوع الربح هذا:

أولا : للجودة معان كثيرة. ماذا تعني شركة للسيارات إذا هي ادعت الجودة العالية؟ هل يعني ذلك أن سياراتهم يبدأ تشغيلها بطريقة يعتمد عليها؟ هل يعني أنها تزيد من سرعتها بطريقة أسرع؟ هل يتأكل جسم السيارة بطريقة أقل مع مرور الزمن؟ يهتم العملاء بأشياء عديدة، لذلك نجد أن ادعاء الجودة بتحديد أكثر لمعناها لا يعني الكثير.

ثانيا: لا يستطيع الناس في الغالب الأعم أن يحكموا على جودة المنتج من مجرد النظر إليه. فكر في شرائك لجهاز التلفاز. تدخل محلات سیرکت ستی Circuit City وترى مئات الأجهزة المختلفة تعرض الصورة والصوت بوضوح. تنظر إلى بعض الأنواع المشهورة التي تفضلها عن غيرها. جودة الصورة شبيهة بأغلب الأنواع الأخرى. قد يكون صندوق الجهاز مختلفا ولكنه لا يعبر عن أي شيء بخصوص جودة الجهاز. إنك لا تسأل مندوب المبيعات أن يفتح لك الجهاز لتفحص جودة أجزائه. في نهاية الأمر، وعلى أحسن الفروض تكون لديك فكرة عن الجودة ولكن بدون أي دليل على ذلك.

ثالثا: تحاول معظم الشركات اللحاق ببعضها في معظم الأسواق فيما يتعلق بالجودة. عندما يحدث ذلك، لن تكون الجودة هي العنصر الذي يحدد اختيار نوع المنتج.

رابعا : بعض الشركات معروفة بجودتها العالية مثل موتورولا عندما تمتدح جودتها ذات الستة عناصر. ولكن هل هناك عملاء بالقدر الذي يحتاجون فيه إلى تلك الجودة ومستعدون أن يدفعوا ثمنها؟ وكم كانت التكاليف التي دفعتها موتورولا للحصول على الجودة بعناصرها الستة؟ من المحتمل أن يكلف الحصول على مستوى الجودة العالية كثيرا جدا.

الربح عن طريق خدمة أفضل

كلنا نريد خدمة جيدة. لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة. خذ الخدمة في المطعم. بعض العملاء يريدون من النادل (الجرسون) أن يأتيهم بسرعة ويسجل طلباتهم بحذق ويحضر لهم الطعام سريعا، عملاء آخرون قد يشعرون بأن مثل هذه الخدمة السريعة تعني الإسراع بخروجهم من مكان يريدون قضاء أمسية ممتعة فيه. يمكن تقسيم كل خدمة إلى أربعة عناصر: السرعة والكياسة والمعرفة وحل المشكلات، وهكذا. كل شخص يضع أوزان مختلفة في أوقات مختلفة وفي مواقف مختلفة بالنسبة لكل عنصر. إن الادعاء بتقديم خدمة أفضل ليس كافيا.

الربح عن طريق أسعار أقل

لقد نجحت استراتيجيات الأسعار المخفضة لعدد من الشركات بما فيها أكبر شركة لبيع الأثاثات : إيكيا، وأكبر شركة في العالم لبيع السلع بالتجزئة وول مارت Wal Mart ، وواحدة من أكثر شركات الطيران الأمريكية ربحا: ساوث إيست. يجب بالرغم من ذلك أن يكون رواد السعر المخفض حذرين. قد يدخل السوق فجأة مصنع أسعاره منخفضة.

لقد مارست شركة سيرز الأسعار المخفضة لفترة طويلة حتى تفوقت عليها شركة وول مارت في الأسعار المخفضة. غير أن الأسعار المخفضة وحدها لا تكفي لإنشاء عمل استثماري. لقد كانت شركة يوفو للسيارات منخفضة الأسعار، وكانت جودتها أيضا منخفضة ، لذلك اختفت. يجب أن يكون هناك معيار للجودة والخدمة حتى يشعر العملاء أنهم يشترون شيئا له قيمته وليس السعر فقط

الربح عن طريق نصيب أكبر في السوق

من ناحية عامة، يحقق رواد النصيب الأكبر في السوق أرباحا أكثر من منافسيهم المتعثرين. إنهم يستمتعون بمزايا اقتصاديات الحجم وتقدير العلامات التجارية المتميزة. هناك “أثر عربة الموسيقى” Bandwagon effect، حيث توفر للمستثمرين لأول مرة الثقة في اختيار منتجات الشركة. غير أن العديد من الشركات الرائدة في نصيب السوق لا تحقق أرباحا، فقد كانت شركة إيه آند بی A & P أكبر سلسلة في الأسواق المركزية في أمريكا لعدة سنوات. غير أنها حققت أرباحا مخجلة. فكر في وضع شركات عملاقة مثل آي بي إم IBM وسيرز، وجنرال موتورز في الثمانينيات وهو الوقت الذي كان أداؤهم خلالها أضعف من العديد من منافسيهم الأصغر منهم حجما.

الربح عن طريق التكيف وتعميم المنتج وفق احتياجات العملاء

سيريد العديد من المشترين من البائع أن يصمم منتجاته بحيث تشمل بعض الملامح أو الخدمات التي يحتاجونها. ربما يريد مصنع من فيدرال إكسبريس (البريد السريع) أن يستلم بريدهم في الساعة السابعة مساء بدلا من الخامسة مساء. وربما يريد نزيل أحد الفنادق استئجار غرفة لجزء من اليوم. يمكن أن توفر مثل هذه الاحتياجات فرصا اللبائع. على أي حال، ربما تكون التكلفة بالنسبة للبائع عالية لدرجة لا تمكنه من تصميم المعروض حسب رغبة العميل. ربما ينجح التصميم وفق رغبات العميل في بعض الشركات ولكن العديد من الشركات الأخرى تجده استراتيجية غير مربحة.

الربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج

يعتبر التطوير المستمر للمنتج استراتيجية معقولة، خاصة إذا استطاعت الشركة أن تكون الرائدة في تطوير المنتج. ولكن ليس كل تطوير للمنتج مقبولا ومربح. كم يا ترى سيدفع العملاء أكثر إذا سمعوا عن مطهر أفضل أو موسى الحلاقة الأكثر حدة أو سيارة أسرع؟ بعض المنتجات تصل الحد الأقصى لاحتمال تطويرها، وعليه لا يؤثر التطوير الأخير كثيرا.

الربح عن طريق الابتكار في المنتج

يقول تحذير شائع “ابتكر أو تبخر”. هذا صحيح. بعض الشركات الكبيرة المبتكرة مثل سونی و 3M حققت أرباحا عظيمة بابتكارها لمنتجات جديدة رائعة. ولكن الشركة العادية لم تفلح كثيرا في تقديم منتجات جديدة. تبلغ نسبة الفشل في المنتجات الجديدة الخاصة بالسلع الاستهلاكية المغلفة 80% وبلغت في مجال السلع المصنعة حوالي 30٪. إن مشكلة الشركات المستعصية تتمثل في أنها إذا عجزت عن تقديم منتجات جديدة فمن المحتمل أن تتبخر”، وإذا لم تبتكر منتجات جديدة يحتمل أن تخسر أموالا كثيرة.

الربح عن طريق الدخول في الأسواق ذات النمو العالي

تسرق الأسواق ذات النمو العالي الأضواء مثل أسواق الإلكترونيات الصلبة والروبوت والاتصالات عن بعد. ولقد حققت بعض الشركات الرائدة أرباحا طائلة من تلك الصناعات، غير أن المصنع العادي قد يفشل إذا دخل مجال الأسواق ذات النمو العالي. مائة من المصانع الجديدة تنتج برامج الحاسب الآلي مثل برامج الرسم، غير أن القليل منها يصمد، وإذا قبل السوق منتجا جديدا کنمط عام، فستبدأ الشركة المنتجة في التمتع بحجم متزايد من العائدات المالية، لذلك نجد شركة مايكروسوفت أصبحت النمط الرائد بينما تركت خيارات جيدة أخرى إلى جنب. مشكلة أخرى هي أن المنتجات تصبح عديمة الفائدة (قديمة) بسرعة شديدة في الأسواق سريعة النمو ولذلك يجب على كل شركة منتجة أن تستثمر أموالها باستمرار للحاق بالشركات الأخرى، وتستطيع بالكاد أن تحقق أرباحها من آخر منتج معروض قبل أن تستمر في تطويره أو استبداله بمنتج جديد.

 الربح عن طريق استباق توقعات العميل

أحد إكليشيهات الدعاية الأكثر شيوعا في التسويق تقول إن الشركة الرابحة هي الشركة التي تستبق توقعات العميل. إن مجرد تلبية توقعات العميل ترضي العملاء، ولكن استباق توقعاتهم سيبهجهم. العملاء المبتهجون من المورد يكون احتمال بقائهم معه عاليا.

غير أن المشكلة في أن استباق توقعات العملاء سيجعلهم يطلبون توقعات أعلى في المرة القادمة. إن عملية استباق التوقعات الأعلى تصبح أكثر صعوبة وأكثر تكلفة ، وعليه يجب على الشركة أن تقنع بتلبية آخر التوقعات فقط

ولنصفها بطريقة أخرى ، يريد أغلب عملاء اليوم أعلى مستويات الجودة والخدمات والراحة والتصميم للمنتج وفق احتياجاتهم والمزايا المضافة والضمانات ، كل ذلك بأقل الأسعار.

أضف تعليق